Song nhìn chung, điều kiện lý tưởng nhất để đàm phán là gặp gỡ ngay tại văn phòng của bạn. Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình. Những người mua công ty mới ít khi là người sẽ nắm quyền điều hành nó.
Song nếu bạn có thể điều khiển được những ấn tượng của người khác về mình thì bạn sẽ khiến họ muốn làm những gì bạn muốn. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ. Bộ phận quảng cáo của họ không có đủ khả năng đưa ra các ý tưởng thông minh trong lĩnh vực này; bộ phận quan hệ công chúng thì không đưa ra được một chỉ dẫn hữu ích nào.
Họ luôn tự huyễn hoặc bản thân bằng sự việc không có thật. Trong bộ phận truyền hình của công ty có rất nhiều ứng viên đủ điều kiện. Chắc chắn họ sẽ quan tâm đến bề ngoài hơn là công việc, hình thức hơn là kết quả thật sự.
Điều oái oăm là nhiều nhà quản lý lại rất nhạy cảm, thậm chí còn có trực giác tốt. Nhiều tuần trước khi đề án được đưa ra để biểu quyết, ông ta đã quảng cáo cho loạt bài giảng mới của mình với đầu đề Làm thế nào để thu lợi từ Đề án 13 trên tờ Los Angeles Times và gây ảnh hưởng đến công chúng. Giờ đây, đã đến lúc kết thúc.
Đóng góp một phần vào cơ nghiệp mới của người khác chỉ là vấn đề cá nhân, nhưng điều tôi muốn nhấn mạnh chính là giá trị thật sự mà họ có được từ phần vốn đóng góp đó. Schlumberger công bố với khách hàng là dịch vụ của nó đã tăng lên 100%. Tuy nhiên, chúng tôi nhận ra một vài lý do khiến việc mở rộng quy mô này không thể trở thành hiện thực.
Sẽ không chính xác nếu bạn đưa ra kết luận về hành động của người khác lại dựa trên cá tính của bạn chứ không phải cá tính của người đó. Tại chính công ty của chúng tôi, rất nhiều nhân viên vẫn tiếp tục làm những việc mà lẽ ra phải ủy quyền cho người khác từ lâu. John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet.
Hầu hết các công ty đều muốn tăng trưởng vững chắc ở một nhịp độ hơn là tăng trưởng đột biến trong một năm và ngừng tăng trưởng trong những năm sau đó. Khi đánh giá những thành công của mình, tôi nhận ra những việc chúng tôi đã làm không có gì độc đáo hay mới lạ. Vài năm trước, chúng tôi bổ nhiệm một viên quản lý vào chức vụ thuộc cấp cao nhất là giám đốc tài chính mới của toàn công ty.
Những người mua công ty mới ít khi là người sẽ nắm quyền điều hành nó. McCormack, một doanh nhân thành đạt, được đào tạo về luật nhưng khởi nghiệp trong một lĩnh vực rất mới mẻ cách đây nửa thế kỷ, lĩnh vực quản lý và tiếp thị thể thao. Bộ phận pháp chế của chúng tôi không tin rằng chúng tôi có thể giải tỏa thị trường, và tạo ra một thị trường tốt hơn.
Tôi thường dậy sớm hơn trước cuộc hẹn đầu tiên hai đến ba giờ để làm mọi việc, từ tập thể dục, đọc báo cáo kinh doanh đến gọi điện thoại. Họ thường đổ lỗi cho bất cứ điều gì và bất cứ ai khi mọi việc không tiến triển. Cuối thập niên 1960, chúng tôi cũng gặp phải một thế bế tắc tương tự với công ty bảo hiểm nhân thọ All State và Arnold Palmer trong việc ký kết thời hạn hợp đồng.
Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai. Nhiều năm sau, khi quan hệ giữa Arnold và Wilson bắt đầu có vấn đề, tôi quyết định thử xem cam kết đó có đúng không. Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm.