Tôi rất thích quan sát những người này bứt rứt không yên khi cố làm ra vẻ hiểu những gì người khác nói. Nếu nó quá hiển nhiên thì người ta có thể dễ dàng hiểu sai ý (hoặc hiểu đúng) và nó sẽ có tính ràng buộc rõ ràng. Một đối tác lớn của ông ta quyết định không ký hợp đồng, điều này có nghĩa là ông ta sẽ mất một khoản thu nhập bạc triệu và ảnh hưởng đến danh tiếng.
Hai hôm sau, ông giành lại được quyền phát sóng giải Rose Bowl. Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết. Kết quả thật sự rất tuyệt vời chúng tôi nhận được rất nhiều bích chương, lịch, bảo trợ và những cơ hội cấp giấy phép.
Tôi luôn ghi lại đầy đủ những việc phải làm và những người cần gặp trong một ngày lên một tờ giấy. Vì thế, hãy viết quan điểm của bạn ra giấy trước. Đây là một tình huống không may, do vậy, nhân viên đó yêu cầu được gặp tôi vì anh ta cảm thấy rằng một khi tôi biết được ngọn nguồn cuộc tranh cãi thì tôi sẽ thuyết phục được sếp của anh ta suy xét lại.
Chính sách không chính thức của anh ta là trả nợ cho thân chủ của mình trong vòng 15 ngày. Một trong những phương pháp kinh doanh có thể khiến một công ty bị mất lợi nhuận là sa vào hội chứng Đánh vố lớn. Còn một nhân viên khác, hiện không còn làm việc với chúng tôi nữa, lại luôn chuyển thắng thành bại hay ít ra đó là cách anh ta làm ra vẻ như vậy.
Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau. Hay với những người lịch thiệp, thường ngồi trên mép ghế, hơi hướng về phía trước, lắng nghe từng lời bạn nói song lại chẳng làm gì thì sẽ xảy ra hai khả năng. Ra kỳ hạn chỉ nên được sử dụng khi không còn biện pháp nào khác.
Khi còn trẻ, tôi dễ bị ảnh hưởng bởi những yếu tố bên ngoài tiền bạc, quyền lực và sự hào nhoáng. Trước đó, tôi đã có nhiều dịp quan sát thấy ông ta là người không giữ được bình tĩnh. Những lần tình cờ gặp Nixon tạo cho tôi ấn tượng về sự giả dối.
Thực tế là khả năng thực hiện dự án này rất mù mịt. Hãy tìm kiếm những ngôi sao trong các công ty khác và làm bạn với họ. Tôi có thể biết một số những sự thật những điều có thể làm thay đổi hoàn toàn một tình huống, nhưng chưa đến lúc chia sẻ chúng với người khác.
Mặt khác, nếu một lãnh đạo công ty mua chiếc Volkswagen người ta sẽ thắc mắc rằng không biết liệu ông ta có trong sạch hay không. Tôi đàm phán với trưởng ban thể thao của một đài truyền hình. Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều.
Nếu đối tác biết bạn có thời hạn chót, họ sẽ không cần biết thêm điều gì khác nữa. Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Khi một người bắt đầu nổi nóng, đó là lúc anh ta sơ hở nhất.
Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Đây là những người muốn lợi dụng bạn, họ không hào hứng tham gia trừ phi lấy được tiền của bạn. Một số quyết định không thật sự chắc chắn nhưng vẫn trở nên có hiệu quả, bởi người đưa ra quyết định đó có quyết tâm làm cho chúng trở nên hiệu quả.