Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi. Rất giống như là khi tôi nói: “Đừng nghĩ đến con voi” thì thực tế, bạn không thể làm theo mệnh lệnh đó được.
Anh có muốn biết làm thế nào em biết được không?” Câu hỏi này hoàn toàn thay đổi sức nặng của cuộc trò chuyện. Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn. Rất giống như thế này:
Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai. Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Xin lấy một ví dụ khác.
Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Và ngược lại với những người thuận trái. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày.
Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ. Khi một người đặt câu hỏi: “Anh đang làm gì đấy?,” đầu người đó ngẩng lên và hai mắt cũng sẽ mở to hơn khi đến đoạn cuối câu, rơi vào âm ấy trong từ đấy. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đầu trong khi nói “vâng,” còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá.
Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”… ngừng lại… và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt.
Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Bằng cách đặt những câu hỏi thích hợp, bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn muốn và lấy được những thông tin bạn cần. Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tính lan tỏa và luôn gây khó chịu là:
Chương 3 – Chiến thuật phát giác sự dối trá và thu thập thông tin trong các cuộc đàm thoại tình cờ Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Khi được sử dụng tuần tự cả ba bước này, bạn sẽ có cơ hội lớn nhất để khám phá sự thật.
Ví dụ 1: “Tôi là người được trả lương cao nhất tại viện này. Sau khi người đó mở lời, bạn có thể sử dụng những từ ngữ mấu chốt dưới đây để đưa luồng thông tin đi theo bất kỳ hướng nào bạn chọn. Viên đạn bạc này rất hiệu quả vì nó buộc kẻ nói dối nghĩ về mặt tình cảm thay vì lý trí.
“Chúng ta đang tiến hành cơ cấu lại một số vị trí. Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa.