Tuy nhiên, trong trường hợp này bạn phải quen biết người đó và biết chắc chắn rằng ông ta sẽ thảo luận về nội dung bức thư với khách hàng của bạn. Phần lớn các nhà kinh doanh mới bắt đầu gây dựng sự nghiệp đều quan tâm nhiều đến số tiền họ sẽ kiếm được hơn là làm thế nào để kiếm được tiền. Nói không là một trong những công cụ tiết kiệm thời gian hiệu quả nhất.
Cá tính của một người, ngay cả sự ngạo mạn, cũng có thể là đồng minh đắc lực nhất của chính họ. Một sự bế tắc như thế này, nhất là giữa bạn bè, có thể chấm dứt trong tai họa. Một đoàn xiếc giữ cho một con voi nhỏ khỏi chạy khắp nơi bằng cách buộc nó vào một cái cọc.
Nó cho phép các nhà quản lý thành công tiếp tục tiến lên, gạt bỏ mọi sai lầm và làm những việc tạo nên những thành công lớn. Nhưng tôi từng thấy nhiều MBA ở các công ty khác không chịu học hỏi và cứ tin rằng thông hiểu về bán hàng không phải là phẩm chất cần thiết căn bản cho các nhà quản lý. Làm sao tôi có thể đại diện cho ba ngôi sao hàng đầu trong ngành thể thao golf mà không có bảy đến tám nhân viên và có văn phòng đại diện ở Anh và Nhật? Thực ra, một triệu đô-la sẽ rất hữu ích cho quá trình khởi nghiệp nhưng cũng không nhất thiết là phải có nó.
Những người thông thạo kỹ thuật này có thể dễ dàng đạt được tất cả các cuộc đàm phán. Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện. Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: Ta có thể thành thật một cách tế nhị, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình.
Phần lớn những gì tôi nói và làm trong kinh doanh, từ lời góp ý khiêm tốn tới nhận xét cố ý đều nhằm mang lại cho tôi lợi thế tâm lý so với người khác, hoặc giúp tôi khai thác tối đa thông tin từ họ. Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề. Khi ra ngoài giao dịch, hầu như mọi người đều cho rằng tôi là người có quyền đưa ra quyết định cuối cùng trong công ty.
Điều đó đồng thời cũng giúp bạn tiết kiệm được thời gian và công sức. Bạn có thể thúc đẩy cuộc thương thảo đến đâu? Đối tác muốn đàm phán ở mức độ nào? Đối tác đánh giá về vị trí của bạn ra sao? Tất cả các bên liên quan đều muốn thực hiện thương vụ này nhưng đều chưa xác định được chính xác những hành động liên kết cần thiết giữa các bên nghĩa là ai sẽ làm gì và với giá bao nhiêu.
Hope tỏ ra rất lịch sự, nhưng rõ ràng anh không hề biết người phụ nữ đó là ai. Thuyết Darwin ảnh hưởng đến hầu hết các cấu trúc hình tháp, không ngoại trừ các công ty. Chẳng hạn, gần đây, chúng tôi rất muốn ký hợp đồng với một ngôi sao truyền hình khá kín đáo.
Mọi vấn đề hấp dẫn khi được liên hệ với các khía cạnh khác của việc đàm phán. Ngày nay, một cầu thủ bóng đá có thể kiếm được hàng trăm nghìn đô-la. Nếu để họ nắm được những gì bạn biết, bạn sẽ đánh mất cơ hội tận dụng hiệu quả những nhận xét của mình.
Bí quyết là hãy để người khác thấy mặt tốt nhất của bạn bằng cách đóng một vai thể hiện được những phẩm chất kinh doanh mạnh nhất của bản thân và che giấu những mặt yếu nhất. Khi làm việc tại IMG (International Management Group ‒ Tập đoàn Quản lý Quốc tế), chúng tôi thường xuyên gặp những người có định kiến về công ty. Bạn có thể dễ dàng nói: Trước đây, cách này vẫn có hiệu quả, Trước đây, chúng tôi vẫn làm như thế hoặc đóng kín tư tưởng và tự động bác bỏ những phương pháp mới.
Khi tôi thấy một khuôn mặt luôn xuất hiện trong mọi cuộc họp, tôi bắt đầu tự hỏi khi nào viên quản lý đó có thời gian làm những việc khác nữa. Những người góp phần tạo nên sự cách biệt này thường dật dờ ở mức quản lý trung bình và dưới trung bình. Đặt những mục tiêu thực tế bằng cách sắp xếp các bước hành động thực tế ‒ những hành động kín đáo, mỗi bước hành động đều có mối liên hệ với bước kế tiếp trong một logic nào đó.