Nếu ai đó đang nói hoặc lắng nghe một thông điệp mà họ không thoải mái, họ có thể ngả đầu ra xa khỏi người đối thoại. Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc.
Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại. Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ. Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin.
Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu. Do đó, bạn cần đề nghị nói ra sự thật trước khi người đó có lý do để nói dối bạn.
Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” Bạn có mong chờ ở trong hoàn cảnh tương tự không? Bạn có muốn biết chân tướng sự thật không? Bạn có dửng dưng với ý kiến hoặc cảm nhận của người đó về bạn không? Bạn có tìm cách trả đũa không? Khi bạn thể hiện tình cảm, bạn hãy chứng tỏ rằng mình rất quan tâm tới họ.
Thứ nhất, chú ý đừng nói “anh rơi vào trường hợp nào?” Từ rơi có xu hướng tiêu cực và hạ thấp. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Phương pháp này được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến một quyết định mới.
Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật. Chỉ cần cảnh giác với lời khen giả dối. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Một số nhân tố có thể ảnh hưởng đến lộ trình chúng ta tìm kiếm sự thật nhưng kẻ có lỗi nhất thường là chính chúng ta. Bạn có thể đưa ra một gợi ý dẫn đến một hành động có thể hiểu được để quan sát những dấu hiệu dối trá mà không cần tiếp tục tra vấn người đó. Người đó sử dụng yếu tố hài hước hoặc châm biếm để đánh lạc hướng mối quan tâm của bạn.
Bạn có thể nói: “Con biết dì không quan tâm lắm đến con, và dì không thích chuyện hôn nhân, nhưng lần này dì đã đi quá xa. Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý. “Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Những lời nói dối có thể vô hại nhưng cũng có thể làm chao đảo cuộc sống của một cá nhân hay hoạt động của một tổ chức.
Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Tuy nhiên, các bộ phận này ít có sự tiếp xúc với cơ thể. Chẳng hạn, trong một bữa tiệc có ai đó nói rằng anh ta vừa đi thăm khu bảo tồn thú hoang ở Đông Phi về.