Mệnh lệnh – nói sự thật – trực tiếp truyền tới tiềm thức. Tôi chắc rằng anh thậm chí thấy buồn với bản thân mình hơn cả tôi. “Anh nghĩ em là người có máu phiêu lưu.
Giả sử cậu con trai đang độ tuổi thiếu niên của Martha bỏ nhà sống lang thang ngoài đường phố suốt hai năm qua và muốn trở về nhà. Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề. Bạn đã bao giờ gặp ai đó luôn bắt đầu mọi câu nói bằng những cụm từ như “Nói thật,” “Nói thẳng nhé” hoặc “Nói thật với anh” chưa? Người nào nói thật sẽ không cần thuyết phục bạn trước khi nói ra những lời nói của mình.
Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia. Đứa trẻ không muốn đeo thêm tội dối trá vào hành động hút thuốc rành rành của mình. Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó.
Một kịch bản có thể xảy ra: một vị phụ huynh nghi ngờ cậu con trai mười hai tuổi của mình đang hút thuốc lá. Các diễn viên truyền hình hoặc điện ảnh muốn thể hiện sự sợ hãi hoặc buồn bã thường sử dụng thủ thuật này, tức là cách biểu hiện “mắc nghẹn. Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý.
Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Theo nguyên tắc này, sự việc được diễn giải khác nhau tùy thuộc trật tự chúng được đưa ra. Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình.
Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
Nếu trong các cuộc đàm thoại tình cờ bạn nghĩ có người đang nói dối bạn, nhưng biện pháp thẩm vấn chính thức không có tác dụng thì sao? Chương này cung cấp những kỹ thuật tinh vi giúp bạn thu thập thông tin mà không quá lộ liễu. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Hạn chót sẽ tạo ra kết quả.
Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay.
Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước. Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy. Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế.
Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?”