Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân. v… Khi cần phải làm việc gì đó bạn thích làm, bạn gộp các bước vào những nhóm lớn hơn.
Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Có một câu ngạn ngữ đại ý là người nào ít lưu tâm hơn sẽ thắng (hay “Si tình, tình phụ; phụ tình, tình si”).
Phương pháp này được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến một quyết định mới. Họ cần một động lực để thú nhận. Câu chuyện của người đó hoang đường đến mức bạn hầu như không tin.
Ví dụ 1: “Tôi là người được trả lương cao nhất tại viện này. Hãy thử làm như vậy với một đồng nghiệp và bạn sẽ chú ý thấy có một sự thay đổi hoàn toàn trong ngôn ngữ cử chỉ. Câu trả lời bạn có được từ hầu hết các siêu máy tính mạnh nhất thế giới đều chẳng có giá trị gì nếu những con số bạn cung cấp cho chúng xử lý đều sai lệch.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó. Mách nước nhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của người đó.
Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai. Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp.
Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Ba lời mách nước hữu dụng để thiết lập và xây dựng quan hệ tốt là: Tư thế và cử động tương thích: Nếu người đó đút một tay vào túi quần, bạn cũng đút tay vào túi mình.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì – anh không được phép kể với tôi. Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời của bản thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Và với mỗi cuộc đối đầu mới, trong bất kỳ tình huống nào, bạn sẽ chẳng bao giờ bị lừa dối nữa.
Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Nhưng trên thực tế, ngay khi người đó bắt đầu nói lý do tại sao tình huống có thể “theo hướng đó,” bạn đã biết đó chính là thủ phạm rồi. ” Hãy bảo đảm rằng bạn hành động như thể mối nghi ngờ của bạn là đúng và để cho người này nghĩ rằng bạn đã biết về nó.
Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Một lời dối trá luôn cần hướng về phía trước. Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước.